30.000 Dollar Miete für einen Store in New York: Das ist unser Sales-Konzept für die USA (2024)

Die Co-Gründer Lili Radu und Patrick Löwe haben beschlossen, in die USA zu ziehen, um von dort aus das Amerika-Geschäft ihres Taschenlabels Vee Collective weiter auszubauen. Gerade bereitet sich das Ehepaar mit seinen zwei Kindern auf den Umzug vor. Hier berichten sie regelmäßig darüber, was es heißt, zugunsten des eigenen Unternehmens auszuwandern.

• In Teil 1 der Kolumne geht es um die Frage, warum Lili und Patrick auswandern:Hier lesen.
• In Teil 2 geht es darum, was man planen muss, wenn man mit der Familie auswandert:Hier lesen.
• In Teil 3 erklären die Auswanderer, wie man ein Unternehmer-Visum für die USA beantragt.Hier lesen.
• In Teil 4 beschreibt Patrick Löwe, wie die Gründer die Unternehmensstruktur des Startups umstellen mussten, um ein neues Unternehmen in den USA zu gründen. Hier lesen.

Teil 5: Unsere Sales-Strategie für Amerika

Ein zusätzliches Unternehmen in den USA zu eröffnen, ist in gewisser Weise, als würden wir neu gründen. Viele Dinge müssen neu gedacht werden. Dazu gehört auch unsere Sales-Strategie.

Bisher hatten wir verschiedene Channels, über die wir unsere Taschen verkaufen. Im Grunde kann man das unter zwei Kategorien zusammenfassen: Das eine ist unser Direct-to-Consumer-Channel. Dazu gehört E-Commerce, unsere Website und unser Laden, den wir in Berlin haben. Das macht aktuell 70Prozent unseres Umsatzes und 50Prozent der verkauften Taschen in Stückzahlen aus.

Die anderen 50Prozent der verkauften Taschen im vergangenen Jahr – das waren insgesamt etwas über 60.000 – laufen bei uns über einen Whole-Sale-Kanal.

Jetzt, mit unserem neuen Büro in New York, werden wir alle US-Geschäfte auch entsprechend über die neu gegründete Firma, die Vee Collective PBC, auslösen. Das heißt, zum einen werden wir unser gesamtes Geschäft – darunter fallen der Verkauf an die Department Stores, an die Fashion Stores, Multi Brands et cetera – über die US-Gesellschaft laufen lassen. Das bedeutet, dass die US-Gesellschaft die Ware bei unserem deutschen Unternehmen einkaufen wird, um sie dann in Amerika entsprechend einzuführen, bevor wir sie dann an unseren Distributoren verkaufen.

Für den amerikanischen Markt ist dabei ganz wichtig, dass es eben nicht nur saisonal die Möglichkeit gibt, Taschen bei uns zu bestellen, sondern auch während der Saison – Taschen also jederzeit nachbestellt werden können. Wenn man das nicht anbietet, wird man gar nicht erst gelistet. Die Amerikaner wollen nämlich möglichst wenig Kapitalbindung haben und auch die Lager nicht so voll knallen.

D2C: Ein Partner-Unternehmen übernimmt die bürokratische Abwicklung der Bestellungen

Dann gibt es noch den Bereich Direct to Consumer. Im E-Commerce werden wir anfangs noch aus Deutschland liefern. Das liegt daran, dass es ohnehin recht komplex ist, ein Lager aufzubauen, aber speziell in Amerika sind die Kosten auch sehr hoch. Für die Anfangsphase haben wir uns deshalb für eine Partnerschaft mit einem Unternehmen entschieden, die Fiskalvertretungen in allen für uns relevanten Ländern haben und es so ermöglichen, dass wir alle Zollkosten, aber auch die Mehrwertsteuer in all diesen Ländern entsprechend abführen können. Sprich: In dem Moment, in dem wir eine internationale Bestellung –in diesem Fall aus Amerika – bekommen, verkaufen wir diese Bestellung an unser Partner-Unternehmen weiter, die schicken das Versandetikett an unser Lager und die Bestellung wird dann mit DHL-Express nach Amerika geliefert. Die Kunden merken davon nichts; die bekommen die Ware trotzdem in der Regel innerhalb von zwei bis drei Tagen zugeschickt.

Das wollen wir nicht für Ewigkeiten so machen – auch wenn die Kosten für Partnerschaft und Express-Lieferung tatsächlich recht überschaubar sind. Aber aus umwelttechnischen Gründen ist das natürlich wenig sinnvoll. Zudem macht ein Lager vor Ort die Lieferungen auch nochmal deutlich günstiger. Das wird für uns also einer der nächsten Schritte sein, wenn wir in Amerika sind.

Retail: Ein eigener Store in New York

Damit sind wir beim letzten Channel, nämlich dem Retail, also unserem eigenen Store. Wir haben vor, auch in Amerika, sehr wahrscheinlich in New York, wo wir ja dann auch unser Büro haben werden, einen Store aufzumachen. Ich würde mal schätzen, ein realistisches Timing dafür ist in den nächsten zwölf bis maximal 18 Monaten. Dafür müssen wir uns genau überlegen, wo dieser Store sein soll. Um das zu entscheiden, ist es wichtig, seine Kundschaft genau zu kennen – insbesondere die amerikanische Kundschaft. Und wir sollten die Stadt sehr gut kennen.

Wir haben schon ein paar Ideen, wo genau in New York der Store sein soll. Aber New York ist wahrscheinlich eine der teuersten Städte überhaupt, um einen Laden aufzumachen. Also man muss sich sehr genau bewusst sein, was das bedeutet. In einer guten Lage – und ich spreche nicht von einer Top-Lage – und mit einer vernünftigen Größe ist man schnell bei 30.000US-Dollar Monatsmiete. Und nach oben hin sind keine Grenzen gesetzt. Aber es gibt viele gute Gründe, für einen Store in New York: Zum einen ist ein Laden enorm nützlich fürs Marketing. Dort kann man beispielsweise Events veranstalten, aber auch als Research Tool ist es wichtig, einen Store zu haben. Denn da bekommt man direktes Kundenfeedback.

Das heißt, wir müssen genau abwägen, wo wir genug Zugkraft generieren können, um die Mengen zu verkaufen, die eine solche Miete amortisieren und den Laden im besten Fall auch profitabel zu machen. Denn das Umsatzpotenzial muss man hier natürlich mitdenken: In Berlin etwa verkaufen wir ungefähr vier bis fünf Taschen am Tag. In New York ist wahrscheinlich das Doppelte möglich. Das gilt es jetzt, herauszufinden.

Patrick

Über die Entstehung dieser Kolumne:

Gemeinsam mit Lili Radu und Patrick Löwe hat Gründerszene die Idee für diese Kolumne entwickelt. Das Paar schickt dafür regelmäßig Updates (gemeinsam oder einzeln) per Sprachnachricht an die Redaktion, die wir dann in Textform protokollieren.

Dieses Protokoll wurde geschrieben vonKim Torster.